会展新说｜闲谈外贸企业境外展“停摆”下的应对与思考

“竹外桃花三两枝，春江水暖鸭先知。蒌蒿满地芦芽短，正是河豚欲上时。” 今年，因新冠肺炎疫情在全球范围的蔓延，导致全球范围内3月以后举办的展会“停摆”。因此，与企业的沟通远没有往年密切，但又因有其他相关事宜，还与企业保持了一定的沟通频次。

随着境内线下展会陆续举办，笔者先后参观了深圳工业展、北京机床展、上海工博会和上海面料展等，在展会上也与众多外贸企业和从业者们面对面的沟通，从他们口中进一步了解了市场行情和近况。

在疫情下，除了防疫物资等少数行业，绝大多数行业在全球范围内的整体需求都是大幅下跌的，且恢复到疫情前的高峰即使在疫情得到有效控制的前提下，也需要一定的时间，机床行业也面临着同样的问题。因工作关系，笔者涉及的展会以及客户机床行业居多，也就从这个视角管中窥豹了。疫情后，尽管机床行业外贸市场的需求断崖式下跌，但并没有消失，笔者所接触的企业中，有的企业疫情后销售额只有疫情前的30%左右，有的企业能维持到疫情前的50%至80%，还有少量企业的销售额与疫情前基本维持不变或略有增长，甚至有企业表示外贸业务同比去年增长了30%以上。今年，企业的外贸订单基本都源自老客户，销售增长的企业其增长份额也主要源于原有的销售渠道。

实事求是讲，上述并未做过严谨的调查问卷，且因笔者接触企业数量有限， 故不敢估算数据，不过“蒌蒿满地芦芽短”，已有短芽也能感受到春天的脚步了。浙江相关人士提到一个数据，2019年浙江省70% 的外贸新订单源于境外参展。对此，笔者并不怀疑这个数字。根据多年的观察，外贸做得好的企业基本都是多年连续参展的企业。今年因疫情“停摆”了国内外的各类展会，减少了国内外买卖双方面对面交流机会，导致境内外企业对双方的经营状况愈加模糊，如此一来令境外买家的采购难度与风险急剧攀升。这样买家对于原有采购渠道的倚赖以及采购订单加速流向行业龙头，就是顺理成章的事情。虽然整个市场需求急剧下降，但是存量市场依旧庞大，承接了这些需求的企业实现了逆势增长。

人们常说危机。所谓危机就是在危难中伴有机会，关键在于怎么应对“危”，从而创造“机”。2016年俄罗斯卢布大幅贬值，不少购买了中国产品的俄罗斯企业，不要预付款也要退单。因为，第一，实在没钱支付尾款；第二，支付了尾款可能尾款也要赔进去。那年，大批中国企业减少在俄罗斯市场的业务，甚至已经报名参加俄罗斯机床展的企业也想降低开支甚至申请退展。其中，有一家刀具贸易公司，赊账继续把货物发往了俄罗斯并继续参展，该公司的高层表示，前几年他已经从俄罗斯市场赚得够多的了，如果这批货赔了，就当回馈俄罗斯市场了。2019年，再次见到这位高层时，他则兴奋地表示，去年在俄罗斯市场业务增长翻了五六倍。2016年俄罗斯市场是遇到经济危机了，当年也有不少俄罗斯企业因付不出尾款与原有的中国供应商交恶，但是它们并没有完全死掉，依然有寻找新的供应商。凡在市场低迷时继续参展、继续布局俄罗斯的中国企业享受到了市场复苏后的巨大红利。

当前，国内疫情控制较好，国内机床行业的企业的内贸业务今年是大幅增长的，其中很多内外贸“兼休”的企业，今年也是过的很“舒服”的。企业怎么让境外存量买家知悉其近况，同时在外贸危机中布局未来的国际市场，是迫切需要作的事情。

笔者认为，在全球疫情得到控制，境外展会重启后，外贸企业第一时间参展无疑是最好的选择。当然，目前的情况，境外的疫情状况可能短期内还没办法按下“重启键”。那么，线上推广、线上对接会以及线上展会等方式，也是一个可选项。因为，寒流下，有些河豚已经逆流而上，预备产卵了。

（作者系西麦克国际展览有限责任公司机床事业部副总经理）

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